Aşağıda, bir distribütörün çok katlı pazarlamada nasıl gelir elde ettiği açıklanırken, en eski ve en fazla kullanılan plan olan basamaklı/kopmalı plan kullanılmaktadır.

Çok Katlı Pazarlama Sistemi

Bir distribütörün, çok katlı pazarlamada elde ettiği gelirler, müşterilerinden ve distribütörlerinden gelmektedir. Distribütörlerin sadece müşterilere satış yaparak elde ettiği gelirler perakende gelir ya da aktif gelir olarak adlandırılabilir. Perakende gelirlerin oranı, satış fiyatı üzerinden %25 ila % 50 arasında değişir.

Örneğin, Ali, başlangıç paketini edinir edinmez müşterilerine satış yapmaya ve her satışta da %25 kar elde etmeye hak kazanır. Sözgelimi, 100 TL’lik satış yaptığında 25 TL kar elde etmiş olur. Ali’nin satışları arttıkça şirketin ona sunacağı indirimlerin de oranı artar. Söz gelimi, 5 müşteriye toplam 500 TL satış yaptığında %35, 10 müşteriye toplam 1000 TL tutarında satış yaptığında ise %42 indirim oranıyla kar elde eder. Aşağıdaki tabloda, bir şirketin distribütörlerinin, müşterilerine satış yaparken hak kazandıkları indirim oranlarını görülmektedir:

Çok Katlı Pazarlama İndirim Oranları

Distribütörlerin, distribütörlerden gelen kazançları ise toptancı gelirleri ve organizasyon gelirleri olarak başlıca iki grupta incelenebilir. Toptancı gelirleri, distribütörlerin, alt ekibinde yer alan distribütörlerle arasındaki indirim farkından kaynaklanan gelirlerdir.

Örneğin, Ali, 10 müşteri edinerek 1000 TL değerinde ciro yapmış ve bu sayedede şirketten aldığı indirim oranını %42’ye taşımıştır. Bu arada yeni distribütörler de edinmeye başlamıştır. Ali’nin distribütörü Ahmet ise henüz %25 indirim tabanından satış yapmaktadır. Bu durumda, Ali’nin toptancı geliri, aradaki indirim farkı olan %17 olacaktır. (%42-%25) Söz gelimi, Ali, 100 TL’lik ürünü 58 TL’ye alarak Ahmet’e 75 TL’ye vermektedir. Böylece, Ali’nin 100 TL’lik alışverişteki karı 17 TL olmaktadır. Aşağıdaki şekilde de görüleceği gibi, Ali, kendisine yavaş yavaş bir organizasyon kurmaya başlar. Ayşe, %35’lik oranla alışveriş yaptığı için Ali’ye %7’lik bir toptancı geliri kazandırır. Mehmet ise %42’lik dilime ulaştığından, Ali’nin Mehmet’ten toptancı geliri elde etmesi mümkün olmaz.

Çok Katlı Pazarlama İndirim Oranları

Aşağıdaki şekilde ise, Ali, 4000 TL’lik ürün satışı yapmış ve bundan sonraki tüm alışverişleri için %50 indirimle ürün almaya hak kazanmıştır. Ayşe’nin indirim oranı %42’ye çıkmış, organizasyona yeni distribütörler katılmıştır. Bu durumda Ali, Ahmet’in satışlarından %25, Ayşe’nin satışlarından % 8 ve Mehmet’inkinden ise % 8 kar elde edecektir. Ayrıca, Ayrıca, Nuray ve Neşe de Ali’ye %25 oranında toptancı geliri kazandıracaktır.

Çok Katlı Pazarlama İndirim Oranları

En yüksek seviyeden indirimle ürün almaya hak kazanan Ali, alt ekibinde kendisi gibi en yüksek seviyeden indirim alan distribütörlerden toptancı geliri elde edemeyecektir. Burada, organizasyon gelirleri denilen, bir distribütörün ekibiyle çevirdiği ciro üzerinden komisyon almasını sağlayan gelirler devreye girmektedir.

Aşağıdaki şekilde, Ali’nin yanı sıra, distribütörü olan Mehmet’in de %50 indirim tabanına ulaştığı görülmektedir. Bu durumda, Ali’nin Mehmet’ten toptancı geliri elde etmesi mümkün değildir. İkisi de şirketten ürünleri %50 indirimle satın almaktadır. Öte yandan, Mehmet’in distribütörü Eda %25 perakende indirimi ile alışveriş yapmakta, Eda’nın distribütörü Nesrin ve Nesrin’in distribütörü olan Metin ise %50 indirim tabanına ulaşmışlardır. Mehmet ve grubunda üç derinliğe kadar yer alan her lider, Ali’nin yetiştirdiği bir grup olarak ondan koptukları için, Ali’ye, -şirket tarafından takdir edilen ve organizasyonun çevirdiği ciro ile orantılı olarak artan- organizasyon gelirleri kazandırırlar. Şekilde daire içinde gösterilen Mehmet, Nesrin ve Metin, Ali’nin organizasyon geliri elde etmesini sağlayan liderlerdir. Ali’nin organizasyonunda ilk üç seviyede yer alırlar. (Burada Eda, %50’lik indirim dilimine ulaşmadığı için organizasyon geliri hesaplamasında dikkate alınmaz. Böylelikle, Eda’nın organizasyonu, Eda %50’lik dilime ulaşana dek kendisine hiçbir organizasyon geliri kazandırmayacaktır.

Özetle, şirket, satış organizasyonu kuran ve kendisi gibi liderler yetiştiren Ali’yi ekstra bir komisyonla ödüllendirir ki bazı yazarlar, bunu bir nevi sanatçılara ödenen telif ücretlerine benzetmektedirler.

Çok Katlı Pazarlama İndirim Oranları

Bu şekilde genişleyen satış organizasyonundan sadece aktif olarak satış yapmaya devam edenler hesaba katılarak üç derinlikte organizasyon geliri elde edilir. Kendisi lider konumunda olmayan ve üst seviyedeki perakende geliri elde edemeyen distribütörlerin, sadece distribütör edindikleri için gelir elde etmeleri gibi durumların da önüne geçilmiş olur.

Etkili bir kazanç planı her koşulda çok çalışmayı ödüllendirir. Ne kadar çok ürün satıldığına ve distribütör edinildiğine bağlı olarak bir plan dahilinde kazancın artması beklenir. (Nichols, s.3) Kazanç planları, perakendede %30, toptanda %35-45 civarında komisyon almaya olanak sağlar. Şirkete fazla bağlanmadan önce, ödemelerden payınıza düşecek olanı öğrenmek sizin lehinizedir. Aşırı derecede ödeme yapan cömert şirketler iflas edebilir. Belli bir seviye aldığınızda sizi o seviyede sabitleyen ve geçici sözgelimi aylık bir performans düşüklüğü gösterdiğinizde sizin rütbenizi indirmeyen planları araştırın. (Mukherjee, 494)

Planınızı anlamak için çaba ve zaman harcamak onu başkalarıyla paylaşmak için size bilgi ve güven verir. Diğer plan türleri hakkında üstünkörü de olsa bilgi sahibi olmak olası distribütörlerinizden gelecek sorularla ilgili olarak size yardımcı olabilir. (Christensen,30) Hangi planla çalışıyor olursanız olun, kişisel olarak distribütör edinmek ya da bu süreçte etkili bir biçimde rol oynamak başarı için şarttır. Hangi planı seçerseniz seçin başarıya ulaşmak için çok çalışmanız gerekir. (Yarnells, 95)